新式咖啡茶饮品牌们在 9 块 9 的赛谈上卷生卷死亚洲桃色网，背后的供应商纷繁暗度陈仓顺利上市，淘金者设立了卖铲东谈主，卖铲东谈主也成为了淘金者。
3 月 19 日，纸制与塑料餐饮具研发出产商"恒鑫生活"在深交所创业板 IPO。开盘一度暴涨超 120% 至 88 元。解懒散稿前，股价回落至 74.02 元，总市值 75.5 亿元。
据招股书，恒鑫生活的主营业务是纸制与塑料餐饮具的研发、出产和销售，以原纸、PLA 粒子、传统塑料粒子等原材料，在可生物降解餐饮具范围具有上风地位，已被评为国度级专精特新"小巨东谈主"企业。
大开恒鑫生活的客户列表，仿佛进入了下昼茶的点单页面：瑞幸咖啡、喜茶、星巴克、益禾堂、麦当劳、德克士、蜜雪冰城、Manner 咖啡、汉堡王、Coco 齐可茶饮、古茗、DQ……
恒鑫生活长年为茶咖与快餐巨头供应杯子、杯盖、吸管等包装产物。招股书泄露，其一年卖出近 30 亿只纸杯、超 22 亿只杯盖，年收入达 14 亿元，净利润超 2 亿元。
新茶饮行业的快速发展带动了一批供应链企业的成长，也曾无东谈主介意的边缘也曾挤满了"巨头"。除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供应商"家联科技"已于 2021 年上市，华莱士的供应商"南王科技"于 2023 年 6 月上市，肯德基、茶百谈纸杯供应商"富岭股份"也于 2025 年 1 月 23 日在深交所上市。
新消费时间在新茶饮崛起的军号声中到来，供应链企业也在迭代中完成了倚强凌弱，从作坊式筹划搬动为当代化模式，作陪行业升级的条件改进出产历程，而情随事迁的另一重含义是对水的依赖。
早在 2022 年，恒鑫生活就初次递交了招股书，在漫长的恭候中，深交所曾要点问询过关联客户的部分，近几年新式茶饮增速放缓，瑞幸咖啡及奈雪的茶均出现蚀本，条件恒鑫生活联接客户筹划情状、下贱细分行业景气度等，分析贯通内销收入增长是否具备可不时性。
开脱对大客户的依赖，意味着要在营收范围增长的同期调遣比例，最顺利的方式当然是开拓更多的客户资源，但已严重内卷的茶咖市场正在"抛弃"新品牌。在这个"薄利多销"的赛谈上，恒鑫生活的上风在那儿？
技校西席创业迎上两大风口
1997 年，34 岁的严德公道在再行目的我方的干事生活。
他是合肥林业干事时期学校的又名西席，从 23 岁本科毕业捧起这个"金饭碗"，也曾在这个光荣的岗亭上责任了 11 年。日子对等闲淡，每天齐有改不完的试卷，看向那些纸张的眼神迟滞变得散淡，下海的波浪在身边彭胀，徽商再次冲向时间的前沿，他想要离开平定的校园，寻找新的挑战。
说干就干。
严德平与樊砚茹开了个佳偶店，名为恒鑫印务。创业的灵感往往来自过往阅历中不经意的转眼，他的干事生活战役最多的即是纸，纸不错印试卷，也不错印任何贵府。市场经济的每一朵浪花齐由创业公司组成，商务印刷的需求猛增，严德平决定将他们的需求变成我方的营业，主营企业宣传画册、贵府等印刷品。
即是在打印机莫得成为企业标配的时候开了一家 ToB 打印店。
在别东谈主的大营业里赚点小钱，靠订单数的累计激动营收的增长，既是恒鑫从印务到餐具行业全始全终的筹划模式，亦然好多东谈主空手起家的营业经。
但这种营业的启动难度会超乎遐想。创业初期，严德平与樊砚茹齐是身兼数职，从 CEO 到 CFO，是贪图师，亦然印刷工东谈主，还要跑业务，轨范的斜杠后生。为了省俭资金，他们只可先购买一些二手开拓，花很大的元气心灵来调试和休养，以确保印刷质地，还要四处奔波，拓展企业客户。
企业客户匡助恒鑫印务在印刷市场积攒了第一桶金。迟滞站稳脚跟后，严德平意志到印刷作事行业门槛低、竞争横暴、弥散度高档缺欠，于是他开动想考新的标的，而一张纸的用途，依然是转型的起点。
2000 年，严德平不雅察到餐饮市场崛起所养殖出的机遇。番邦快餐品牌带来的一次性餐具模式也曾向大小餐馆和小吃摊彭胀，外卖模式开动出现，纸杯、杯盖、食盘、餐盒 …… 餐饮行业对纸的需求量快速增长。
随后，恒鑫的主营业务从印刷作事转向纸杯出产，开辟了单独的纸杯出产线，成了国内较早将柔性版印刷用于纸杯出产的企业之一。柔版印刷继承无毒无害的水性油墨，被称为"最环保的印刷工艺""绿色印刷"；同期，柔版印刷的介质顺应性与应用范围更广，除报纸、竹素、杂志等传统范围，还能隐敝确切通盘纸类和塑料的包装产物。
转型并拦阻易，波及出产开拓、时期工艺、职工组成等多个方面。但成果也很昭彰，纸杯出产线的顺利投产，除了提前押宝环保赛谈，还匡助恒鑫印务完成了从印刷工功课向产物制造业的转型。
2008 年 6 月 1 日，"限塑令"认真本质，端正通盘市集、超市等零卖时局均不得免费提供塑料购物袋。随后，千般塑料替代品兴起，恒鑫印务也开动挑升志地转向可降解塑料的新标的。
但在其时国内的限塑令只局限在"塑料购物袋"方面，恒鑫生活的主营业务是环保餐具，并未吃下太多的"产业红利"，在很长一段时期内的营收引擎齐是外售，客户主如果星巴克、麦当劳、德克士、汉堡王、DQ 等海外品牌。
第一个改变点是 2019 年国内新茶饮咖啡行业的爆发，恒鑫的客户列表开动发生变化。瑞幸在 2019 年景为新增客户，2020 年为其孝敬 2650 万元销售额，2021 年猛增至 8319 万元，成为第一大客户。此外，从 2020 年开动，喜茶、Manner 咖啡、益禾堂、古茗、蜜雪冰城、Coco 齐可茶饮、古茗等连接成为恒鑫的客户。
第二个改变点是 2020 年 1 月，我国认真从"限塑"转为"禁塑"。明确到 2020 年，领先在部分地区、部分范围羁系、限制部分塑料成品的出产、销售和使用；到 2025 年，地级以上城市餐饮外卖范围弗成降解一次性塑料餐具消费强度下落 30%。
自 2008 年"限塑令"本质后，零卖时局塑料袋收费的方式也曾被好多消费者接受，于是这让环保奇迹无法接受。限塑令蔓延到餐具的使用上，餐饮企业对 PLA 材质餐具的需求暴涨。
2021 年，恒鑫印务改名为恒鑫生活，将可降解塑料成品当作主攻标的，产物板块扩展至杯盖、杯套、刀叉勺、吸管、搅动棒等千般餐饮器用。这一年，恒鑫生活的纸杯销量高达 18.8 亿只，杯盖销量达 12.2 亿只，塑料杯销量近 2.3 亿只。同期，恒鑫生活内销收入同比增幅 171.1%，远高于外售收入同比 25.1% 的增速，内销收入占比从 2019 年的 21.1% 增至 47.2%。
这家诞生于 1997 年的企业，阅历了 20 余年的跋涉，终于在 2019 年开动驱驰，在新消费与绿色经济的快速通谈上连气儿跑到了深交所的门外。
卖杯子，稳赚不赔
不外，恒鑫生活的上市之路并非一帆风顺。
2022 年 5 月，恒鑫生活初次递交招股书，到如今顺利 IPO 已近 3 年的时期。两轮问询中，深交所关于恒鑫生活的创业板定位、产业与计策影响、收入与客户、股份支付、期间用度、存货等问题抒发了柔软。
尤其是第一个问题，深交所条件恒鑫生活联接时期立异性、先进性，以及可生物降解产物成长特性况，贯通公司是否适当创业板定位。
在最新版招股书中，恒鑫生活用很大的篇幅强调了其立异属性、智能化水平、环保定位及与创业板定位的匹配进程，"立异""创造""创意"等词汇的出镜率远高于"客户爸爸们"。
图片起原：恒鑫生活招股书
恒鑫生活的先发上风不错转头为少量：掌捏了以 PLA 材料为主的生物基可降解材料的改性、淋膜及塑型时期，具备较强的新式生物基可降解材料餐饮具成品研发智力，大约灵验将低碳材料应用在一次性餐饮具市场。
PLA 即聚乳酸，是一种以乳酸为主要原料的团聚物，最大的特色是可生物降解。
恒鑫生活提到，2008 年自主完成对 PLA 淋膜纸杯的研发及出产，成为国内最早范围化出产销售 PLA 淋膜纸杯的企业之一，自此可生物降解的 PLA 淋膜纸杯产销量迟滞飞腾，成为公司拳头产物。
招股书泄露，按生物降解属性分类，恒鑫生活的产物分为可生物降解餐饮具和弗成生物降解餐饮具。2021 年、2022 年、2023 年、2024 年 1-6 月（下文简称"证实期"），可生物降解产物的营收占比为 59.2%、52.6%、54.0%、57.6%。
也即是说，恒鑫生活的行业先发上风很早，但结和洽收组成来看，可生物降解餐饮具的营收占比一直莫得冲突 60%。
按产物类别来看，恒鑫生活的产物主要分为纸制餐饮具和塑料餐饮具两类，咫尺二者的收入占比也曾持平。
按区域的销售看，恒鑫生活的产物分为内销、外售两大类。恒鑫生活证实期内的内销占比从 47% 升至 59%，内销占比逐年加多，恰是成绩于国内新式茶饮行业的快速发展。
具体来看，2021 年至 2023 年，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户销售收入的复合增长率为 81%；2024 年以来，宇宙餐饮行业收入增速合座减缓，受此影响，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入同比增长唯独 15%，增速放缓。
跟着国内客户数目与客户功绩的增长，恒鑫生活的营收同步栽植，而自己的毛利率比客户还高。
2021 — 2023 年，恒鑫生活的轮廓毛利率分歧为 27.21%、28.12%、28.63%、27.27%；主营业务成本中剔除了运输费及包装费的毛利率分歧为 36.17%、36.48%、36.35%、35.09%，吞并证实期内，蜜雪冰城的毛利率分歧为 31.3%、28.3%、29.5%。比恒鑫生活稍早上市的同业富岭股份，在吞并时期内的轮廓毛利率为 18.07%、22.30%、24.92%。
不外，新式茶咖行业的横暴竞争稍显滞后地反映到了供应链企业，2024 年以来，恒鑫生活的毛利率有了多少下滑。对此，恒鑫生活暗示，主如果 2023 年下半年起与主要客户协商一致下调了产物销售单价所致。
前端品牌濒临价钱战苦弗成言，但卖杯子仍是稳赚不赔的营业。
在产物单价下滑的同期，客户的增长也在放慢。恒鑫生活在招股书中暗示，2024 年以来，宇宙餐饮行业收入增速合座有所减缓，公司部分主要客户新增门店数目及销售范围增长亦有所减缓，公司对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入仅较上年同期增长 15.36%，增长放缓。
证实期内，恒鑫生活对现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入统统分歧为 1.98 亿元、3.52 亿元、6.51 亿元、3.23 亿元，占主营业务收入的比例分歧为 28.45%、33.41%、46.65%、 45.04%。
卡通色图其中，第一大客户均为瑞幸咖啡，且来自瑞幸的收入及占比逐年增长。证实期内，来自瑞幸咖啡的收入分歧为 8319.30 万元、1.48 亿元、2.27 亿元、1.21 亿元，占比分歧为 11.57%、13.61%、15.59%、16.49%。
恒鑫生活的产物单价很低，招股书泄露，2024 年上半年，其杯盖、杯子等主要产物的批发价从 0.08 元到 0.57 元不等。
但几毛钱、几分钱的产物也能依靠走量作念成大营业。2023 年全年，恒鑫生活一度卖出 29.7 亿只纸杯、22.2 亿只杯盖和 9.5 亿只塑料杯。
恒鑫生活瞻望，2024 年公司营收利润还将再上一层楼。营收可达到 15.2 亿 -16 亿元，较上年同期增长 6.66%-12.27%；净利润为 2.13 亿元 -2.2 亿元，较上年同期增长 0.63%~3.93%。
诚然大客户繁密，但恒鑫生活的股权结构较为鸠合，是一家典型的家眷企业。
图片起原：恒鑫生活招股书
IPO 前，恒鑫生活的本色欺压东谈主为樊砚茹、严德平老婆过头儿子严书景，三东谈主分歧持股 47.06%、23.53%、7.84%，统统顺利持有公司 78.43% 的股份，统统欺压公司 88.52% 的表决权。
若客户成为同业
低单价、高销量、高营收、高毛利，这一链条畅达运行的要道是聚合客户的母舰，收拢客户的需求。
2021 年起，瑞幸一直是恒鑫生活的第一大客户，喜茶也在 2022 年从第三升至第二后保持于今。2024 年上半年，恒鑫生活前五大客户为瑞幸咖啡、猩米科技（喜茶全资子公司）、Biopak Pty、Staples、四川茶姬（霸王茶姬），前五大客户统统撑持起了恒鑫生活超 40% 的营业额。
从另一个角度看，新式茶咖品牌出货量榜单上长年占据前排的品牌中，瑞幸、蜜雪冰城、古茗、霸王茶姬齐是恒鑫生活的客户。
说起匹配客户需求的智力，就要绕回"立异"上。
本色上，并非通盘纸质餐饮具齐是环保产物。比如纸杯，其防水涂层材料主要有 PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）两种，且齐是难以降解的材料，会对环境变成伤害。
当作纸质餐饮具的先驱，恒鑫生活在"限塑令"后自主开发定制了可降解的 PLA 淋膜出产线，成为国内较早具备 PLA 纸杯出产智力的企业，恒鑫生活在招股书中将这些上风转头为三点——时期壁垒、客户壁垒、资金壁垒，其中时期被摆在第一位。
长达 3000 余字的"立异智力神情"像是一篇命题作文，中枢想想唯惟一个：由于材料颠倒性原因，可生物降解材料 PLA 关于加工精度条件极高，从 PLA 材料想 PLA 产物隔着时期代差的距离。
资金壁垒指餐饮具供应商在财富购置和时期研发方面需要多半的资金辅助，这依然是先发上风的具体弘扬。
客户壁垒愈加顺利，是指客户在建议采购需求时，会优先向及格供应商名录内的供应商建议采购需求，两边一般会形成较踏实的合作关系，客户黏性较强。
但客户上风的另一重膺惩含义是客户有上风才算上风，客户主导着这支舰队的走向。
尽管恒鑫生活明确建议"不存在严重依赖于少数客户的情况"，但同期也坦言，若改日下贱现磨咖啡、新式茶饮行业竞争加重、增速进一步放缓导致公司主要客户需求减少，且公司未能实时开发新客户或新产物，将可能导致公司来自现磨咖啡、新式茶饮的销售收入下落，从而对公司筹划功绩变成不利影响。
招股书泄露，2021 年至 2023 年，受益于现磨咖啡、新式茶饮等行业的快速发展，恒鑫生活杯子吸管等订单需求变大，筹议产物销售复合增长率为 81.30%，产能诓骗率从 77.64% 增长到 98.46%。
2024 年以来，国内新式茶咖行业进入存量竞争阶段，密集开店的策略开动反映到账面上，关于这个纷繁迈向成本市场的行业并不是好兆头，于是通盘这个词行业步入低速增长、需求细分、供给互异化的轨谈。茶咖市场与供应链的变化仅仅错位而不是脱节，前端品牌的风吹草动最终照旧要体咫尺供应链市场上。
跟着主要客户新增门店数目及销售范围增长的增速放缓，恒鑫生活筹议产物销售收入同比增长也放缓至 15.36%，产能诓骗率回落到 92.19%。2024 年 7-9 月，公司轮廓毛利率较上年同期下落 1.32%。
与此同期，新式茶咖市场的横暴竞争还在催生另一重变化，品牌开动黢黑朝上游布局，抢供应商的"饭碗"。
比如，蜜雪冰城正在将我方打变成"超等供应商"，在国内布局了由 5 个出产基地和仓储物流体系组成的"超等供应链"，其 IPO 募资的 66% 资金将被用于供应链扶植。与此对应，曾在 2023 年位列恒鑫生活第四大客户的蜜雪冰城，隐藏在了后者 2024 年的前五大客户名单中。
关于供应链企业而言，时期是客户与资金之间的纽带，亦然跳出价钱战泥潭的要道身分，时期壁垒需要长年的累积，当代化发展的需求使得供应链企业纷繁来到了成本市场门前。包括产能产量实时期升级，以形成范围效应的护城河。
当越来越多的客户成为同业，新式茶咖市场竞争的结尾将是供应链的宣战，竞争的焦点前置，各家供应链企业迫不足待地冲向 IPO 的节点，并不谋而合地喊出各自的标语——产能，产能，照旧产能。
这次恒鑫生活目的召募资金总和为 8.28 亿元，所募资金将被大多参加到扩大产能范围的筹议表情，包括扶植年产 3 万吨 PLA 可堆肥绿色环保生物成品的智能工场、校阅升级现存出产和仓储物流系统、改进 PLA 产物的工艺和回收阵势等。
结语
"新消费"成为越来越多的行业不屑说起的话题，但消费产业变革所产生的红利终于照旧后知后觉地洒落在了一批产业之上，从缭乱差的小作坊到当代化上市企业，供应链的绿色转型是品牌端增长的地基，新茶饮的"一又友圈"里多了一家上市企业，其影响不异和会过一个漫长的链条从供给端反映到消费侧。
从三尺讲台到深交所，从打印店到纸杯工场，"逆袭"的故事是行业发展的注脚，预判是创业范围很是稀缺的智力。
既然客户不错成为同业，劫夺客户的客户算不算新想路？卖奶茶的品牌不错作念杯子，卖杯子的企业会不会开一家奶茶店？这么的脑洞，哪怕在"技校西席卖杯子卖到上市"的故事中，是否依然太大了？
本文来自微信公众号"不雅潮新消费"（ID：TideSight）亚洲桃色网，作家：沃特尔，裁剪：杜仲，36 氪经授权发布。